B2B 기업도 피해갈 수 없는 브랜드 관리

많은 사람들에게 브랜드 자산 관리는 B2C 기업에서만 이뤄진다는 편견이 있지만 실상은 그렇지 않습니다. 

 

2021년 보스턴컨설팅그룹(Boston Consulting Group)은 강력한 브랜드를 가진 B2B 회사가 그렇지 않은 회사에 비해 74% 더 높은 ROMI(마케팅 투자 대비 수익) 및 46% 더 많은 시장 점유율을 보인다는 조사 결과를 발표했습니다.

 

브랜드 마케팅이 B2C 기업뿐 아니라 B2B 기업에게도 효과적이라는 점을 일찍이 강조한 것이죠

 

이에 몇 년 전부터 글로벌 광고에이전시 TBWA 네트워크에서도 브랜드 관리를 통해 B2B 기업들의 비즈니스 성장률 및 마케팅 성과를 개선한 사례가 속속 나타나고 있습니다. 

 

그렇다면 실제 B2B 브랜딩의 성공 사례를 살펴볼까요?

 

 

01. 구글 클라우드, 새로운 브랜드 슬로건과 컨설팅을 통해 고객과의 신뢰를 구축하다

 

구글 클라우드(Google Cloud)는 세계에서 가장 정교한 데이터 센터를 운영하고 있음에도 B2B가 아닌 B2C 기술 회사로만 인식되고 있었습니다. 이에 지난 2019년 구글 클라우드는 B2B 기업 고객에게 고려 대상 1순위가 되기 위한 브랜드 컨설팅을 받았죠. 구글 클라우드는 기업의 의사 결정권자 및 엔지니어들이 '문제를 해결하고자 하는' 공통된 열망을 가지고 있다는 사실에 주목했고, '타깃 고객'이 가장 중요하게 생각하는 질문인 "What Are You Solving For?" 을 슬로건으로 설정했습니다. 

 

이를 기반으로 B2B 고객을 대상으로 하는 온-오프라인 커뮤니케이션 캠페인을 전개함으로써 구글 클라우드가 어떤 일을 하는지 정확히 전달하고, 이미 구글 클라우드를 통해 문제를 해결한 기존 고객사를 캠페인 실체로 제시하며 고객과의 신뢰를 높였습니다. 

 

그 결과, 기존 클라우드 서비스 업체가 있음에도 구글 클라우드를 잠재적 파트너사로 고려하려는 수치적 변화를 달성했고 경쟁사인 AWS 보다 37%, 마이크로소프트보다 39% 앞선 53% 비즈니스 성장률을 기록했습니다. 

 

 

02. AMD, 고객과의 '파트너십'을 강조하는 브랜드로 포지셔닝 하다.

 

과거 주요 반도체 제조사들은 '기술력'을 가장 중요하게 생각했습니다. 또한 대부분 B2B 고객과의 '파트너십'은 대수롭지 않게 여기는 경향이 있었습니다. 이를 파악한 AMD는 B2B 고객과의 '파트너십' 역시 중요하다는 사실을 알리고자, 지난 2021년 브랜드 컨설팅을 통해 "Together We Advance" 라는 슬로건을 정립했습니다.

 

이후 정립된 슬로건을 바탕으로 대중을 대상으로 한 캠페인까지 전개했습니다. 이는 AMD의 핵심 고객은 '기업의 고위 의사 결정권자들'이지만 이드르이 구매의사 결정은 '최종 소비자의 인식(B2C)'에 영향을 받기 떄문이었죠. 그 결과, 브랜드 언급이 전년 동기 대비 30% 증가했으며 긍정 언급도 24% 상승했습니다. 뿐만 아니라 캠페인 영상은 70만 조회 수를 달성했고 캠페인 초기 2주에만 사이트 일 방문자 수가 전년 한 달 방문자 수 대비 36% 증가하는 결과도 있었죠. 

 

03. 그렇다면 국내 기업들은?

 

국내 B2B 기업들도 브랜드 관리를 위해 노력하는 추세로 변화하고 있습니다. CJ프레시웨이는 올해 6월 '맛있는 솔루션, 그 뒤엔 항상 CJ프레시웨이' 라는 브랜드 슬로건을 새로이 정립하고, 이를 기반으로 B2B 고객들의 다양한 식자재 문제를 해결하는 솔루션 역량을 알리는 목적의 B2B2C 마케팅을 전개하고 있습니다.

 

CJ대한통운 역시, 지난해 12월 사업자들을 위한 새로운 물류 플랫폼 '더 운반'과 올해 3월 통합 배송 브랜드 '오네'의 성공적인 출시를 위해, 브랜드 네이밍 및 슬로건 개발을 비롯해 론칭 광고 캠페인을 전개했습니다. 이외에도 최근 dA건축사무소, 퍼시스 등 다양한 분야의 B2B 기업들이 치열한 경쟁 속에서 브랜드 존재감을 키우기 위해 브랜드 관리 활동을 강화하고 있습니다. 

 

04. B2B 브랜드 관리의 필요성

 

B2B 기업의 브랜드 관리는 해당 기업의 존재 이유 및 가치를 간결하게 규정해 내부 임직원들의 자부심을 고취하고 업무에 동기부여를 줄 수 있습니다. 또한 B2B 기업의 인재 채용 시 더 유능하고 이해도 높은 지원자를 확보하는 데 도움을 주며, 각종 입찰 프로젝트에서 유리한 위치를 점유하는 데도 기여합니다. 상장회사의 경우 주주들이 불황, 주가 변동에도 기업 관련 주식을 지속 보유할 신뢰감을 제공하거나 주가 관리를 위한 기업 미래 비전 선포 측면에서도 효용이 있습니다.

 

마지막으로 국민과 언론, 정부 대상 긍정 여론 형성에도 큰 역할을 할 수 있습니다. 특히 요즘처럼 B2B와 B2C의 경계가 모호해지며 영역 이동이 활발해지는 시대에, 브랜드 관리는 이제 사업 영역과 무관하게 필수적인 활동으로 변화하고 있습니다.